インテントマーケティングとは？3つのメリットとやり方を解説！
現代のビジネス環境では、デジタルマーケティングの進化と共に、インテントデータの活用が企業戦略の重要な柱となっています。インテントデータとは、ユーザーのオンライン行動や検索履歴から収集される情報のことです。
このデータを活用することで、企業はターゲット顧客のニーズを深く理解し、よりパーソナライズされたマーケティング戦略を展開できるようになります。
しかし、インテントデータを効果的に使いこなすには、その特性を正確に把握し、適切なアプローチを実施する必要があります。そこで本記事では、インテントデータの基本概念から、その活用方法、利用のコツをまとめました。
インテントデータとは
インテントマーケティングとは、デジタルマーケティングの一環で、消費者のオンライン行動や検索履歴を分析することにより、その人の興味や購買意向を理解し、ターゲットとするマーケティング手法です。
インテントデータは、消費者のオンライン上での検索履歴やウェブサイトでの行動、ソーシャルメディアでの活動を通じて収集される情報を指します。
このデータを分析することで、マーケティング担当者は消費者が何に興味を持ち、どのような情報を探しているのかを把握できます。
BtoBではかなり重要視されている手法
特にBtoB分野では、インテントマーケティングが重要視されています。BtoBの購買プロセスは一般的に時間がかかり、複雑であるため、潜在顧客のニーズや意向を正確に把握し、タイムリーに適切な情報を提供することが非常に重要です。
インテントマーケティングは、BtoB市場における潜在顧客の動向や意図を理解し、パーソナライズされたマーケティング戦略を実施するための有効な手段とされています。
インテントマーケティングの3つの種類
インテントマーケティングは、消費者やビジネス顧客の購買意向や興味を理解し、それに基づいたマーケティング活動を行う戦略です。
| 種類 | 解説 |
|---|---|
| ファースト | 顧客体験のパーソナライズや製品開発、ターゲティング戦略の精度向上に直接活用されます。 |
| セカンド | 企業は新しいビジネスチャンスを発見し、パートナーとの協業による新規顧客の獲得を目指します。 |
| サード | 市場のトレンド分析や競合分析、顧客セグメントの拡大など、戦略的な意思決定に寄与します。 |
ファーストパーティデータ
ファーストパーティデータは、企業が直接自社の顧客やウェブサイト訪問者から収集するデータです。
このデータには、ウェブサイト上の行動履歴、メールマーケティングの反応、資料ダウンロード履歴、オフラインイベントでの参加情報などが含まれます。
ファーストパーティデータは、その信頼性と具体性から、マーケティング戦略や顧客体験の最適化に非常に価値があります。
セカンドパーティデータ
セカンドパーティデータは、信頼できるパートナーや他の企業から直接入手するデータです。
これには、業界パートナーとの共同プロモーションやアライアンスから得られる情報が含まれます。セカンドパーティデータは、新しい市場への進出や新規顧客層へのアプローチに有用な情報を提供し、自社データにはない新たな洞察を得ることができます。
サードパーティーデータ
サードパーティデータは、専門のデータ提供業者から購入またはアクセスするデータで、広範な市場調査や消費者行動のトレンド分析に基づく情報が含まれます。
この種のデータは、特定の市場や顧客セグメントに関する包括的なビューを提供し、自社データのギャップを埋めるために利用されます。
インテントマーケティングの3つのメリット
インテントマーケティングを取り入れることで得られる利点は多岐にわたります。インテント（＝興味関心や意図）を分析するマーケティングは、これまでの手法よりも「一歩先」の動きを可能にします。
1. 「次にする行動」が見える
ユーザーが検索したワードや見たサイトの履歴から、「次に何を買いそうか」を高い確率で予測できます。
先回りして準備ができるため、無駄な営業を減らし、効率よくアプローチできます。
2. 「今、欲しいもの」がすぐわかる
リアルタイムのデータを活用するため、顧客が今まさに探している情報を瞬時に把握できます。
ライバルよりも早く、相手の期待にぴったりの提案ができるようになります。
3. 「確度の高い相手」を絞り込める
年齢や住所といった属性（デモグラフィック）だけでなく、「本気で探しているかどうか」という熱量で相手を選別できます。
成約に近い人から優先的にアプローチできるため、営業効率がぐんと上がります。
インテントデータを活用したマーケティング方法
インテントデータは、マーケティングやセールス活動をより効果的にするための貴重な情報源です。ここでは、インテントデータをどのように活用してビジネス成果を向上させるかについていくつかの方法を紹介します。
| 活用方法 | 具体的なアクション | 期待できる効果 |
| ターゲット企業への個別提案 | 相手企業が抱える課題をデータから特定し、専用のコンテンツを作成する | 信頼関係の構築と成約率の大幅な向上 |
|---|---|---|
| 営業・分析ツールの強化 | SFA（営業管理）やBIツールにデータを統合し、顧客状況を可視化する | 営業活動の効率化とパーソナライズの実現 |
| 未開拓市場の発見 | 特定ワードの検索急増などを検知し、新しいトレンドをいち早く掴む | 競合他社に先んじた新規顧客の獲得 |
ABMの活用
特定の企業を狙い撃ちする戦略（ABM）において、相手がいま直面している課題をデータから読み解きます。
その企業が抱える悩みに合わせた専用の提案を行うことで、信頼関係と成約率を高めます。
SFA,BIツールの拡充
営業管理ツール（SFA）や分析ツール（BI）にインテントデータを取り込みます。
これにより、営業担当者は「どの顧客に、いつ、どんな話をすべきか」が明確になり、個別の状況に合わせた精度の高い接客が可能になります。
新規開拓に活用
特定のキーワードの検索数が増えているといった変化をいち早く察知し、新しい市場のトレンドを掴みます。
ブームが来る前に先手を打つことで、競合よりも先に新規顧客を獲得できます。
まとめ
なぜインテントマーケティングが強力なのか？
- 従来の手法 「30代、製造業、部長」といった属性で判断。相手が今、本当に困っているかまでは不明。
- インテントマーケティング 「特定の課題解決ツールを最近3回検索した人」という行動で判断。ニーズが顕在化しているため、空振りが少ない。
インテントデータは、消費者の真のニーズと興味を反映する貴重な情報源であり、マーケティングやセールスの精度を格段に高めることができます。ABMの実施、MA・SFA・CRMへのデータ統合、新規顧客開拓、さらには解約防止策として、その適用範囲は広大です。
しかし、インテントデータを効果的に活用するためには、組織全体での共有、アクションへの迅速な落とし込み、データの正確性と最新性の確保が不可欠でしょう。
